Пилотное разнообразие FCA стимулирует рост дилерского центра

Пилотное разнообразие FCA стимулирует рост дилерского центра

Детройт. Незадолго до того, как Кен Томас и несколько его партнеров приобрели Northland Chrysler-Dodge-Jeep-Ram в пригороде Детройта в июне 2018 года, он совершил секретную поездку на полосу обслуживания, чтобы понять, как она работает.

Томас, который начал свою автомобильную карьеру в качестве механика в 1985 году в этом же магазине, сказал, что это был ужасный опыт. Первоначальное приветствие его не порадовало, и для замены масла потребовалось более двух часов. Это не было способом вести бизнес, но Томас увидел прекрасную возможность.

«Я сидел в зале ожидания клиентов, выслушивал всех клиентов, каковы были их жалобы. Честно говоря, большинство клиентов были в порядке с тем, как все работает», - сказал Томас, который сейчас является операционным партнером магазина. «Поэтому я сказал:« Чувак, если я приду, и я смогу делать то, что хочу, и если им это удобно, что я могу сделать, если я привнесу в это свою собственную философию и внесу улучшения » что я хочу? Это будут клиенты на всю жизнь против людей, которые терпят, потому что это самое близкое место ». "

Поворот произошел под новой командой собственников, включающей Томаса вместе с давним дилером Эдди Холлом-младшим, его сыном Эдди III и их партнером Стивом Уитенером из Hall Automotive Group. Northland - четвертый магазин группы Hall, и единственный афроамериканский дилерский центр Chrysler в Детройте. Томас и Залы черные; Отбеливатель белый. Согласно данным переписи населения США, черные составляют 79 процентов жителей крупнейшего города Мичигана.

Этот факт не был потерян на Fiat Chrysler Automobiles. Компания знает вопросы представительства и хороша для бизнеса, сказал Башар Чолаг, старший менеджер FCA по представительству на рынке, разнообразию дилерской сети и технологиям.

«С тех пор, как мы подключили новых операторов, они существенно удвоили пропускную способность розничных продаж по сравнению с предыдущими операторами. Очевидно, это метро Детройта, поэтому у нас там хорошее афроамериканское население», - сказал Чолаг. «Это ключевой пример того, что происходит, когда ваши дилеры представляют сообщество, и уровень продаж, который вы можете получить. Итак, мы очень гордимся тем, как они работают».

Оборот
В то время как Hall Jr. и Whitener проводят свое время в магазинах Hall Automotive в Royal Oak и Saline, штат Мичиган, Томас руководит операциями в Northland с Hall III, который также является финансовым директором дилерской группы.

В мае в магазине Northland было продано 129 новых автомобилей по сравнению с 58 годом ранее, принадлежавшими предыдущему владельцу, и 49 подержанных автомобилей по сравнению с 12. Зал III заявил, что увеличение рекламы, расширение инвентаря и солидное имя способствовали значительному улучшению.

Нортленд начал показывать телевизионные трансляции прошлым летом с рекламной кампании, предупреждающей население о том, что он находится под новым руководством. Нортленд становится перед зрителями CNN и MSNBC, а также показывает местные новостные выпуски на телевидении и радио.

Привлечение потребителей к рекламе было лишь одним шагом. Томас сказал, что магазин также должен был изменить восприятие сообщества.

Предыдущее владение подошло к рынку как к приюту, поэтому Томас сказал, что в магазине представлены только модели, которые, как думали владельцы, могут себе позволить жители. Лизинга в магазине практически не было. Там было несколько грузовиков Ram - только шесть были на месте, когда приехал Томас, и ни у одного из них не было арендных пакетов. Pacifica, арендный магнит, не был фактором; Вместо этого в магазине появились базовые модели Dodge Grand Caravan и Journey и Jeep Compass.

«Есть еще люди, для которых нам все еще нужно оставить эти машины, но вы не полностью закрыли целую клиентскую базу, потому что решили, что все мои клиенты плохие кредиты, и нам не нужно снабжать автомобили людьми с хорошим кредит ", сказал Томас. «То есть те, у кого был хороший кредит, вы просто не появлялись в поиске, потому что у вас не было ни одной машины [они хотели]. Один из моих лучших продавцов здесь был одним из моих лучших рефералов, когда я был в Саутфилде [Крайслер-Додж-Джип-Рам], потому что у них не было машин и они не могли их получить, поэтому ей пришлось отправлять своих клиентов к нам ».

Томас считал, что субстандартный менталитет вводит в заблуждение, особенно с учетом того, что богатые анклавы, такие как Палмер Вудс и Шервудский лес, находятся всего в нескольких милях. Он перевозил грузовики Ram, заключал договоры аренды, устанавливал цены на подержанные автомобили, чтобы раскрутить онлайн-покупателей, и забросил заблуждения относительно Детройтеров.

Этот новый подход окупился. По состоянию на конец июля Northland продала более 700 автомобилей, и в этом году она достигнет 1400. Для сравнения, за последний полный год магазин продал чуть более 600 автомобилей, а в 2017 году владел им.

В июне почти 80 процентов бизнеса Нортленда были получены от аренды, что было огромным скачком по сравнению с 10 процентами, которые он делал, когда его покупал Hall Automotive. Томас добавил, что около 45 процентов кредитных баллов для клиентов Northland превышают 700.

Лучший сервис

У сервисного магазина, который произвел плохое впечатление на Томаса в прошлом году, были и другие вредные привычки. Томас напомнил, что обслуживающий персонал не будет рекомендовать потребителям дополнительную работу. По словам Томаса, если сотрудники предполагают, что клиент не может позволить себе дополнительное обслуживание, они просто позволяют клиенту уйти, не делая шага.

Несмотря на то, что из-за этого на столе остались большие деньги, покупателям стало сложнее доверять магазину позже, когда сервисная команда указала на необходимость работы в новом режиме. Томас сказал, что некоторые клиенты, которые несколько раз были в сервисной полосе Нортленда, но им не сказали, что требуется дополнительная работа, скептически отнеслись к проблемам о транспортных средствах.

Томас, который управлял магазинами FCA в Саутфилде и Тейлоре, Мичиган, а также в Индианаполисе, модернизировал свой заштатный персонал, работавший на стационарных операциях, со знакомыми лицами, с которыми он работал на протяжении многих лет и которые доказали свои навыки.

Теперь его цель - произвести замену масла в течение 45 минут. Дилерский центр подчеркивает прозрачность, гарантируя, что потребители знают, за что они платят, и делая рекомендации, когда это необходимо.

Отдел продаж, как и отдел обслуживания, был переделан с людьми, которых знал Томас. Теперь он с нетерпением ждет, когда арендные клиенты Northland начнут возвращаться.

«Там, где я гонюсь за 1500 в этом году, к 2021 году, это [будет около] где-то от 2200 до 2500 автомобилей», - сказал Томас.

Приобретение Northland стало пилотным проектом инвестиционной программы FCA для дилерского рынка, которая нацелена на крупных игроков, которые хотят управлять магазинами Chrysler-Dodge-Jeep-Ram или Alfa Romeo-Maserati, но могут не иметь средств.

Чолаг сказал, что за прошедшие годы компания внедрила процессы, в которых используются данные для поиска общин меньшинств. Затем FCA пытается сопоставить квалифицированных кандидатов из числа меньшинств с этими общинами. Чолаг сказал, что данные показывают, что когда оператор соответствует этнической демографии сообществ, которые он обслуживает, он, как правило, продает больше автомобилей.

IHS Markit отслеживает эту тенденцию. Например, его данные о регистрации транспортных средств за 2017 год показали, что, хотя афроамериканцы составляли 8 процентов продаж новых автомобилей в США, на них приходилось 16 процентов продаж в дилерских центрах, принадлежащих афроамериканцам.

Точно так же американцы азиатского происхождения представляли 6 процентов продаж новых автомобилей за этот период, но 10 процентов продаж в дилерских центрах, принадлежащих азиатам. Латиноамериканцы составляли 14 процентов продаж в США, но 33 процента продаж дилеров, принадлежащих испанцам.

FCA, благодаря партнерским отношениям с Chrysler Capital и Ally Financial из Сантандера, предлагает участникам инвестиционной программы ссуды под низкие проценты на сумму до 85 процентов средств, необходимых для покрытия оборотного капитала дилерского центра, и 95 процентов инвестиций в недвижимость.

оценки
Чолаг сказал, что FCA оценивает кандидатов-дилеров для программы таким образом, чтобы FCA видела, где им нужно дополнительное обучение. Оценки анализируют деловую хватку пяти основных центров прибыли дилерского центра, включая новые и подержанные автомобили, а также сервис. Несколько кандидатов проходят через процесс.

«Каждый кандидат индивидуален. Некоторые могут быть сильны с точки зрения отдела новых транспортных средств, но нуждаются в большем развитии сервиса», - сказал Чолаг. «Это не означает, что это обязательно ограничивает их возможности. Это просто означает, что если вы собираетесь заключить сделку, вам просто нужен надежный менеджер по обслуживанию, который поможет вам управлять вашей командой».