Карвана сталкивается с тем же препятствием, что и дилеры

Несмотря на свой веб-ориентированный, легкий в использовании подход к продажам подержанных автомобилей, Carvana во многом похожа на традиционный магазин. Очевидно, что оба продают легковые и грузовые автомобили, и оба подвержены более широкой макроэкономической ситуации, влияющей на такие продажи.

И, как дилеры, Carvana стремится получать больше автомобилей от клиентов.

Как отмечают недавно руководители компании, обмен автомобилями с потребителей более выгоден, и они считают Carvana неотъемлемым способом увеличения своей валовой прибыли на единицу, поскольку она стремится к пока еще неуловимой прибыльности.

В последнем ежеквартальном отчете Carvana о доходах генеральный директор Эрни Гарсиа сказал, что компания более чем утроила количество единиц, купленных у клиентов за год. «Некоторые из них прошли через оптовую торговлю, некоторые из них - через розничные продажи, и в любом случае есть возможность получить прибыль», - сказал он.

За лидером
Тем не менее, только 17 процентов автомобилей, которые Carvana продавала в розницу в четвертом квартале, были куплены у покупателей. Он был на уровне 16 процентов в третьем квартале, по сравнению с 11 процентами во втором квартале и 6 процентами в первом, сказал финансовый директор Марк Дженкинс, обрисовывая стратегию прибыли Carvana на презентации для инвесторов в конце прошлого года. «Это по-прежнему значительно отстает от лидера в отрасли подержанных автомобилей с точки зрения привлечения клиентов», - сказал Дженкинс.

Этим лидером, измеряемым по объему продаж, является CarMax, который заявляет в 2018 году, что его «коэффициент самодостаточности» варьировался от 38 до 52 процентов за последнее десятилетие. «Коэффициент самообеспеченности представляет собой процент наших розничных единиц, поставляемых непосредственно от потребителей», - сказала пресс-секретарь.

Что касается оптовой торговли, то, по словам Дженкинса из Carvana, чуть более 15 процентов автомобилей, которые были проданы 6-летней компанией, были получены от покупателей в третьем квартале, по сравнению с 55-65 процентами для лидера отрасли.

Карвана полагает, что автомобили, полученные от клиентов, могут приносить на 500–1000 долларов больше прибыли за единицу, чем те, которые были приобретены на аукционе.

«Старый динозавр»
Как и другие онлайн-платформы для покупки автомобилей, а также некоторые дилеры, у Carvana есть веб-форма, где клиенты могут предоставить подробную информацию о своем обмене. Его алгоритмы затем оценивают автомобиль и генерируют предложение. Если транзакция проходит, Carvana отправляет грузовик из своей сети доставки в дом клиента, чтобы забрать автомобиль.

Компания рекламировала этот процесс в рекламной кампании. «Будь то несколько лет или динозавр, мы хотим купить ваш автомобиль», - говорится в одном рекламном ролике. Он направляет продавцов на веб-сайт Carvana, где им нужно будет ввести информацию о своем номерном знаке и ответить на несколько вопросов, чтобы начать транзакцию.

Гарсия сказал, что Карвана думает о сделках с подержанными транспортными средствами как о потребителях, переключающих автомобили друг с другом ", и это переключение происходит через этот чрезвычайно сложный механизм обмена и дилера, а затем осуществляется через аукцион, а затем плата за аукцион, а затем доставляется в другой дилер, а затем продажи клиенту. " Гарсия сказал, что в этой цепи много затрат.

Хотела бы Карвана контролировать больше этой цепочки, проводя собственные аукционы в какой-то момент? "Вряд ли", сказал Гарсия.

«Я думаю, что мы чувствуем, что можем расти очень, очень быстро, и не ясно, хотим ли мы взять на себя более сложную оперативную работу, которая со временем замедлит нас», - сказал он.

В 2018 году Carvana продала 94 108 торговых единиц, что более чем вдвое превышает объем продаж в 2017 году.

Гарсия заявил, что в конечном итоге компания намерена продавать 2 миллиона подержанных автомобилей в год, что легко сделает ее крупнейшим розничным продавцом в США.